近年来,越来越多的外国公司进入中国，设立生产基地。这些公司有的搞独资，有的搞合资,有的搞收购,有的搞租赁，还有的开新工厂。不论是哪种形式，中外双方都需要进行前期的商务谈判。作为翻译，Y小姐参加了几例外国公司收购案的谈判,从中得到了一些非常实用的经验和体会。

 

1997年12月，Y小姐参加了一外国公司收购国内工厂的谈判。为了做好准备，她在谈判之前首先对该企业的背景进行了解，包括:（1) 了解国内工厂的财务状况。一份为谈判之前国际知名会计师事务所独立调査后出具的资产评估和分析报告(该家外国公司指定上海xx会计师事务所），一份为国内工厂近三年的财务报表，基本上可以对整个工厂的生产情况、销售情况、财务情况和在行业内的地位、贏利能力、未来几年的贏利潜力有个大致的了解。（2)熟悉核心资产和技术优势(卖点）、人员组织结构图、车间、土地、无形 资产(品牌和知识产权等)、客户地区分配、客户价值等情况。(3)对该外国公司的大概情况和参加谈判的人员要有一个大致的了解。对双方的心理价位、 权利和义务大致有个底。

 

Y小姐前期共花了三天时间在工厂了解情况，做到心里初步有底。

 

双方的现场谈判犹如一场马拉松比赛。到了现场，一切都由不得她了。她只能听懂多少就翻译多少。形形色色的人都出来讲话，有双方董事长、 CEO、CFO、双方会计师、双方律师;有美国人、加拿大人、英国人、澳大利亚人、中国人。幸好没有中东和非洲人。否则，她不知道自己会有多惨。

 

现场翻译时，她始终坚持三条原则:第一，翻译的讲话要有自信和权威性，因为她的讲话代表了工厂老板的讲话，不能犹豫，不能含糊。如果连自己都怕翻错，还等着别人来纠正，还指望别人来帮忙，那还不如在家睡觉。翻错10%都不要紧,叫说话的人重复，把长句子剪短。第二，工厂老板在谈判时有时会乱,思路不清楚，甚至胡说八道。但是翻译不能乱，要帮老板理顺他的思路，引导他回到最佳谈判状态。如果他说话条理不清楚，要问清楚再翻译过去。如果他一直胡说八道，那就宣布散会，另外安排时间。第三，律师最不可信，也最难缠。谈判时，双方律师发表律师意见,Y小姐就很少管他们，让他们自己去解决。反正律师最终意见必须书面写下来，最后还要笔译。

 

谈判最主要的是一个收购价格和付款方式问题,1寸厚的收购协议其他条款都可以忽略不计。这个问题经历了一场拉锯战，讨价还价谈了两天， 其他条款加起来不到两个小时。

 

收购价格不光是账面价值,还包括溢价部分。账面价值一清二楚，很快获得共识。溢价部分比较麻烦，有土地未来增值、未来3-5年利润分成、客户价值、员工价值、知识产权转让等。甚至工厂一个排污证都能值100万。谈判谈到这个份上,才跳出关键的、细节的、核心的问题。