而且销售人员需注意：在实际工作中，可能几种类型的职能部门集于一个部门，甚至一个人。例如:民营企业可能是五种类型的职能部门集于老板一身，也有可能是两三个职能部门只有一个人负责。另外，影响项目决策的角色有时不一定仅仅是这五种类型的部门，还可能是其他的角色，如项目决策人的秘书、老婆、亲戚、小孩等。这就要求销售人员在明晰各个职能部门的角色定位过程中，不能一概而论，而要随机应变。 

 

    3. 主动出击获取有效信息 

 

    最近该公司大客户经理秋云苦恼不已，因为其负责的老客户环宇机械公司的一个投标项目迟迟没有回音。好几家同类企业对这个项目虎视眈眈，准备以超低价位夺标。丁力前期已争取到玉环机械公司采购部、技术部的支持，但这个项目由环宇机械公司的李总亲自负责，这两个部门都不是关键部门。秋云得到的信息都是李总正在评估中，对其他情况一概不知。 

 

    也就是说，秋云陷入了项目中期的“信息孤岛”(前期沟通已经没有问题，方案已经提交，客户内部一直处于项目评估状况)。在大型项目的“信息孤岛”期，销售人员不能被动等待客户通知，而要积极主动采取措施接近决策者，获取影响中标的有效信息，从而制订有效策略。 

 

    在长期的合作过程中，秋云知道精密设备制造企业一直是环宇机械公司的重点发展客户，但是由于环宇机械公司的机械设计人力资源不到位，产品结构设计存在的不足制约了他们和目标客户的合作。为了接近李总，秋云找到一家与自己国外公司长期合作的公司，而该公司的技术服务正可以弥补环宇机械公司技术的不足，秋云向这家国外公司要来他们的产品及技术解决方案翻译出来交给李总。李总特别高兴，当天就约见秋云商谈公司合作的事情，并与公司签订了5年的翻译外包合同。

 

    通过本文列举的几个案例不难发现，在大客户销售中，销售人员只有在分析客户内部采购流程、明确各自的职能的基础上，在关键时刻主动出击、获取有效信息为客户解决问题，主攻关键部门、关键人物，才能有更大的取胜把握。