在营销领域，大客户是各销售者需要找到的“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，对于翻译企业也同样是如此，所以作为翻译公司的你也必须睁大双眼、细心查访，方能见到“真佛”。

 

    1. 分析客户采购流程 

 

    客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。大客户的采购流程一般为： 

 

    内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务 

 

    销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。而且翻译服务通常都是一个长期的服务过程，而且涉及一些保密相关的事项，所以更要有针对性的制定销售方案，否则会碰一鼻子的灰。

 

 

    2. 了解各个部门的职能 

 

    在大客户销售过程中，由于客户内部各个部门分工不同，关心的侧重点也就不同。销售人员只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能采取不同的策略“对症施治”。 而且现在很多企业都有自己的翻译部门，只有翻译公司把自己的翻译服务做的特别到位才可能让其他部门宁愿选择外面的翻译公司来处理。