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如何管理和培养重点客户群
一般客户
1. 先确定是否有潜力可以培养成重点客户
2. 如果有潜力则可以按照以上重点客户的原则来跟进
3. 没有潜力的可以把跟进时间的频率放慢，做到能注意客户的动向就可以
4. 有些客户可以选择先暂停，只要计划好暂停的时间
不太重要的客户
1. 跟进的时间频率可以放得更长一些，但是不能置之不理
2. 定期对这部分客户进行筛选和重新评估
3. 有些客户确定没有价值的可以放弃，提高整体的工作效率，但是对客户的判断一定要准确
开始测试产品的客户
1. 从客户收到产品开始，注意客户是否开始测试工作
2. 及时跟进客户的测试情况，配合客户技术人员进行测试，和技术人员处理好关系
3. 注意收集客户测试过程中碰到的问题，并及时解决
4. 测试结束后及时将从技术人员获得的结果反馈给老总，并趁机进行沟通
5. 根据老总提出的问题和疑问进行解答，并有针对性的进行引导
6. 建议和促成客户试用我们产品
有质量一直没有拿下的客户
1. 对竞争对手做深入的评估，先分析出我们的优势和不足，确定我们有多大机会
2. 随时关注竞争对手的情况变化，例如对手的产品变化，公司销售政策的变化，经营策略的异常情况等，这会影响到客户和对手之间的合作关系
3. 随时关注客户和竞争对手合作过程中出现问题，找到我们的切入点
4. 一直坚持与客户决策者和相关人员保持良好沟通，等待机会的出现
5. 如果有机会可以邀请客户来公司面谈，公司领导可以帮助和客户深入沟通，那样效果更
好，可以借助我们的代理商高峰会和其他的培训会议邀请客户来
联系多次的客户
1. 尝试更加深入的了解客户的背景和情况，除了网站之外可以通过电话侧面了解
2. 让客户逐步深入的了解我们公司的情况，有意识的通过沟通把我们的经营理念、企业文化等传达给客户
3. 懂得利用我们产品现在在市场上的影响力引导客户
4. 把握时间促成客户先测试我们的产品
开始联系的客户
1. 深入详细的分析客户的背景资料和综合情况的评估
2. 根据评估的结果制定相应的跟进策略
3. 在跟进的过程中加强对客户的资料收集和分析
4. 随着进一步资料的收集随时调整跟进的策略
暂停客户
1. 落实客户暂停的原因，特别是曾经成交过的客户的暂停原因
2. 根据这些原因统计找出问题，反馈给公司领导，以便公司决策参考
3. 根据这些原因调整自己的销售策略和技巧
4. 有些客户是暂时没有需求暂停的，需要计划时间安排重新跟进
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