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如何管理和培养重点客户群

发布时间: 2016-12-06 09:19:11   作者:etogether.net   来源: 网络   浏览次数:

 

四是定期对暂停客户的重新评估,因为有些客户因为不同的原因,随着时间的推移,他的状态是会发生变化的。
 
对客户计划跟进时间的整理
销售人员由于客户数量太多,导致对客户的跟进时间的安排不到位,对不同类型的客户安排的跟进的间隔时间要科学,同时做到严格要求自己按照计划时间完成客户跟进工作,不能往后拖,如果发现有完成不了的,要第一时间重新规划时间,以免造成过了跟进时间客户还没有跟进,会造成严重的后果,一是自己的工作效率不高,二是对客户的跟进不及时。
 
分析客户群
首先要从宏观的角度分析客户群的整体架构,这些数据可以从上面的整理客户群的资料中获得,可以宏观分析出自己在跟进的客户总数是多少,有多少成交的,多少测试的,多少暂停的,有质量的客户数量有多少,有培养潜力的客户有多少,客户群的变化趋势如何等等。从这个角度可以很清楚的知道自己在哪些方面还有待提高,哪些方面做得不错,然后再从一些细节的方面去分析每一个客户,做到大处着眼,小处着手!下面对不同状态的客户做一些详细分析介绍:
 
已成交客户
1. 已成交的客户总的数量,在总的客户数量中所占的比例,这是计算成交率
2. 各价格体系成交的客户分别有多少
3. 客户的成交次数和订货的频率
4. 客户的资金周转情况和信誉情况
5. 客户的成长速度和发展情况
6. 客户在经营理念方面的变化和动态
7. 是否具有可以培养的潜力
8. 客户和我们成交的原因,特别是做器材渠道的客户最终选择我们的原因
 
测试产品客户
1. 测试我们的是什么产品
2. 在测试我们产品之前是否有测试过其他竞争对手的产品
3. 如果客户同时测试几个产品,和竞争对手比较我们的优势和不足分别是什么
4. 客户最关心的是哪些方面,产品质量,价格、品牌等等
 
有质量一直没有拿下的客户
1. 这个客户是属于哪个竞争对手的
2. 他们之前合作的时间有多长,是何种合作关系
3. 在他们的合作中客户的公司发展情况如何
4. 他们在合作过程中是否出现过或者目前存在什么问题
5. 我们和竞争对手比优势和不足分别是什么
6. 哪些方面是可以作为我们跟进的切入点的
7. 预计在多长时间内有希望拿下
 
联系多次的客户
1. 对客户需求的了解是否到位了
2. 客户对我们还存在什么顾虑,哪些方面是客户认可我们的
3. 什么时候可以引导客户开始试用产品
4. 对每个客户下次跟进的计划时间安排是否合理
 
开始联系的客户
1. 重点是分析客户的背景
2. 根据分析的客户背景制定相关的跟进策略
 
暂停联系的客户
1. 这部分客户的暂停的原因尤其值得重视
2. 已成交的客户和没有成交的客户暂停的具体原因是什么
3. 因为我们的原因和因为客户的原因暂停的分别有多少
4. 哪些客户到什么时候应该重新开始跟进
 
制定跟进和培养客户的方法
已经成交的客户
首先要把已经成交的客户分类,重点一般不太重要三类(具体的销售技巧这里就不讲了,只是提出跟进方法的框架)
 
重点客户
1. 一定是要和客户的决策者进行沟通,确定沟通的效果
2. 跟进的时间频率要快一些
3. 深入了解客户的经营思路,并随时关注他们的发展动态,以便随时调整我们的引导策略
4. 利用一些培训教材,例如光盘,书籍等为切入点,和客户的决策者进行深入的沟通和探
讨,在了解客户思路的同时向我们的经营理念引导
5. 前期可以利用公司的一些资源,向领导请教或让领导协助一起与客户沟通,取得效果的
同时销售人员可以学习
6. 定期登录客户的网站,看看是否有变化并进行评估
 
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